Los vendedores son a menudo independientes, impulsivos y confiados. Y
dado que el trabajo de un vendedor se trata de convencer a las personas
para hacer lo que se quiere, probablemente estarán al tanto de
cualquier intento de ser manipulados. Como resultado, los vendedores son
especialmente difíciles de administrar. Difíciles pero no imposibles.
La gestión de ventas efectiva requiere un enfoque ligeramente diferente de la gestión de otros departamentos.
1. Habla en forma clara
Muchas técnicas básicas de gestión se tratan de manipular a los
empleados
para que colaboren con las políticas que no necesariamente son de su
gusto. Pero estas técnicas de gestión son muy similares a las técnicas
de ventas diseñadas para inducir a los prospectos a comprar. Así que la
mayoría de los vendedores se darán cuenta de estas tácticas de
manipulación, lo que significa que van a responder al pobre gerente de
ventas. No solamente no van a hacer lo que quieres, además se enojaran
contigo porque intentar manipularlos. El mejor acercamiento en la
gestión de ventas, por lo tanto, es ser franco y
honesto con el equipo de ventas. Puede que termines discutiendo más con tus vendedores, pero es mejor que la alternativa anterior.
2. Pide retroalimentación
Si estás pensando en un cambio de política o en una nueva
campaña,
junta a tu equipo y pídeles su opinión. Entonces aclárales que tomas en
cuenta sus opiniones con seriedad. La mejor manera de hacerlo es usando
las sugerencias del equipo, pero si esa no es una posibilidad,
explícales exactamente por qué no puedes usar sus ideas. Mostrar respeto
al equipo de ventas es el primer paso para conseguir que te respeten.
3. Explica
No comuniques las nuevas políticas o procedimientos dejándolo solo
ahí. Cuando hagas un cambio que afecte al equipo de ventas, ya sea que
se trate de una nueva
estructura
de compensaciones o una nueva forma para ordenes, explica por qué estás
haciendo el cambio y por qué crees que este nuevo acercamiento
funcionara mejor. Puede evitar mucho resentimiento demostrando al equipo
lo que van a ganar haciendo las cosas de esa nueva manera.
4. Juega en equipo
Los gerentes de ventas a menudo están en una posición de gestión intermedia, con los vendedores reportando a ellos y otros
ejecutivos o gerentes sobre ellos. En esta situacion, los niveles superiores a menudo son los que pasan lo
cambios
en las políticas al gerente de ventas y esperan que el reporte a ellos
el rendimiento del equipo de ventas. Como la persona en medio, tu rol es
actuar como un intérprete para ambos lados. Cuando se establece una
nueva política, comprende el motivo de esa decisión y pasa esa
información al equipo. Y si están luchando, trabaja junto a ello para
encontrar la causa para así poder explicar el problema al lado de los ejecutivos.
5. Trata a todos los vendedores de la misma manera
Teniendo en cuenta que existe un número limitado de horas en el día, muchos gerentes de ventas enfocan sus esfuerzos de
coaching
en los mejores y peores vendedores del equipo, dejando a los demás por
su cuenta. Desafortunadamente, este enfoque no envía exactamente un
mensaje positivo a los integrantes del equipo que no son tomados en
cuenta. Dedica un tiempo para encontrarte con cada miembro del equipo
sin importar cuál sea su desempeño.
6. Entrega retroalimentación positiva
Los vendedores tienden a tener dos motivaciones: dinero y el
reconocimiento. Puedes estar limitado en cuanto a la cantidad de dinero
con la que puedes bañar a tus empleados, pero no hay límite en cuanto al
reconocimiento que puedes entregarles. Si un vendedor se desempeña
bien, felicítalo tanto en forma privada, como en público, en frente del
equipo. Cuando el desempeño de un vendedor mejore sustancialmente, aun
si es que no es tan bueno como el resto del equipo, déjale saber que
estas al tanto de su mejora. Un poco de retroalimentación positiva puede
hacer maravillas en la moral del equipo y hacer que se desempeñen a un
nivel incluso mayor.
